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フリーミアム モデルの長所と短所については、次のような人によって多くのことが書かれています。マーク・キューバン、マルコム・グラッドウェルそしてクリス・アンダーソン、とりわけ。この投稿は議論ではなく、真剣に検討する段階になった場合に、ビジネスにフリーミアム モデルを実際に実装する方法についてのガイドです。私たち自身のビジネスでのユニークな経験のいくつかと、有料からフリーミアムにどのように切り替えたのか、そしてそれがあなたの会社にとって意味があるかどうかを共有できます。
はい、フリーミアムを検討する必要があります
最初の質問: すでに健全な有料のみの収益モデルがある場合、フリーミアムは意味がありますか?答えはほとんどの場合「はい」です。時間は貴重で、多くの場合限られていると考えているのはわかりますが、「誰かが私と競合する無料の製品を提供したら、私はどのような立場になるでしょうか?」と自問してみてください。ソフトウェアまたは情報ビジネスに携わっている場合、それが起こる可能性はかなり高いです。確かに、それはあなたの製品ほど優れたものではないかもしれませんが、顧客を吸い上げるのに十分なものでしょうか?
私たちは以前、エンタープライズ ソフトウェア ベンダーが SaaS やオープンソース テクノロジが企業に浸透しないという信念の下、これらのテクノロジを無視しているという映画を見たことがあります。 (10 年前、PeopleSoft の CEO は有名でした)宣言された「マーク・ベニオフはウィッフルボールとプラスチックバットを使って大リーグに入ろうとしている。」そのコウモリは今ではカエデの木によく似ています。) フリーミアム モデルは、エンタープライズ ソフトウェアおよび情報市場にも同様の混乱を引き起こしています。
勝敗を分ける要因は何ですか?
前もって、有料製品から移行した企業がフリーミアム (Paid2Freemium) に移行することは、最初に無料の製品を提供していた企業よりもはるかに困難です。後者にとって、それは生き残りの問題ですが、前者は通常、堅実なビジネスを持っているため、失うものの方がはるかに大きくなります。これは、従来のソフトウェア企業が既存モデルへの収益認識の影響のために、SaaS への移行に非常に苦労しているのと似ています。しかし、無料サービスを利用して競合他社による上記の攻撃からビジネスを保護することに加えて、適切に調整されたエンタープライズ フリーミアム モデルは、実際に販売とマーケティングに多大なメリットをもたらす可能性があります。つまり、低コストで潜在的にバイラルな採用が可能になり、アップセルの出発点が得られるということです。
Paid2Freemium を検討している企業が検討すべき領域をいくつか示します。
無料は高すぎる？
無料ユーザーをサポートするために手足がかかるのであれば、製品の無料版を用意する余裕はありません。組織が負担する配信コスト (IT を含む)、サポート コスト、およびセットアップ コストを考慮する必要があります。無料だとコストが高すぎるとわかった場合は、製品の無料バージョンを、配信までのコストが安く、サポートとセットアップが簡単になるように定義するオプションがあります (無料ユーザーはいずれにせよ、複雑なアプリケーションを期待していません)。
人々はあなたの製品を愛していますか?
製品に勢いがない場合は、無料製品の導入はしばらく待ったほうがよいでしょう。ユーザーエクスペリエンスがあまり良くなかったために、多くの無料ユーザーがあなたの製品の悪口を言うことは望ましくありません。実際、製品の品質に対する基準は、有料製品よりも無料製品の方が高くなります (直観に反しているように思えるかもしれません)。一部のエンド ユーザーは、会社の義務により有料製品の使用を余儀なくされる場合があります。同じユーザーは、強制する人がいないため、気に入らない限り無料製品を利用することはありません。無料製品の大きな副次的利点の 1 つは、ユーザー エクスペリエンスに重点を置く必要があることです。
無料サービスと有料サービスの区別
これはおそらく最も難しい部分であり、正しく理解するにはおそらく何度も反復する必要があるでしょう。無料ユーザーにプレミアム製品の支払いを促すアップセル ポイントの場所を常に微調整している可能性があります。無料ユーザーがさらに必要とする価値があり、彼らが有料ユーザーに変わった場合に価値が増加することが明らかな場所に、これらのアップセル ポイントを配置することから始めます。良い例は次のとおりですスカイプを使用すると、他の Skype ユーザーに自由に電話をかけることができますが、物理的な電話にダイヤルする場合は有料通話にアップセルされます。
内部抵抗に遭遇することはありますか?
そうしないと、経営陣と取締役会が居眠り運転になってしまいます。主な懸念事項の 1 つは、収益源の共食いの可能性です。営業組織はこの点を懸念している可能性があります。マーケティング (「無料になると当社のブランドは低下しますか?」)、製品開発と IT (「拡張性の高い製品とインフラストラクチャを作成するには数十億ドルが必要です」)、金融 (「無料ではお金を稼ぐことはできません」) についての質問があるかもしれません。 、それは単にコストがかかるだけです。」）
この移行には、トップ（通常は CEO）の強力なリーダーシップと核となる信念が必要です。そうしないと、無料の製品が新しいビジネス モデルとして成功する前に、組織内の抗体によって破壊されてしまいます。
フリーミアムの旅
フリーミアム モデルを試してみることに決めた場合は、それを事前に開始して終了するプロジェクトではなく、長い旅として捉えることが重要です。それはあなたの会社の DNA を変えるか、失敗するかのどちらかの経験です (それは問題ありません。少なくとも、将来のフリーミアムの競合他社が遭遇するであろう落とし穴を知ることができます)。 フリーミアム企業の DNA は、それとはまったく異なります。伝統的なB2B企業であり、進化することであなたはさらに強くなります。 B2B 企業のフリーミアム モデルの成功または課題を経験したことがありますか?もしそうなら、以下のコメント欄であなたの経験を私たちと共有してください。
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