クレジット：
Software-as-a-Service 配信モデルはここ数年で急速に成熟し、ニッチなユーザー向けの実験的な配信方法から、広く実践されているビジネス アプローチに進化しました。投資家がこれに夢中になっているのは明らかで、その理由の一つは、IPO 申請の参入障壁を下げることに貢献しているからです。
Eloqua、Cornerstone、Bazaarvoice などによる最近の IPO や S1 申請の波には確かに当てはまりますが、これらの企業はいずれも、それぞれの申請時点で年間収益が 1 億ドルをはるかに下回っていました。
関連項目:
「as-a-service」アプローチがいかに急速に主流の支持を得たかを議論する際に、アクセシビリティ、コスト、使いやすさが最もよく引用される要素の一部ですが、もう 1 つの主要な要素が関係しています。それは、継続的な収益の提供です。 1 回限りのトランザクションや前払い料金を中心に構築された従来の財務モデルとは異なり、定期収益ビジネス モデルは、一連の小規模で継続的なサブスクリプション ベースのトランザクションに焦点を当てています。ユーザーは、事前に製品全体を購入する必要があるのではなく、サービスや製品をオンデマンドで好きなだけ利用できます。
経常収益システムにおける取引あたりの価値は従来のビジネス モデルよりも低くなる可能性がありますが、最近の研究独立した調査グループである Incyte Group による調査では、1,000 社を超える米国企業のうち、50% 近くが経常収益モデルを採用しているか、採用する予定であることがわかりました。
それを念頭に置いて、自分のビジネスで経常収益モデルを検討すべき 5 つの理由を以下に示します。
1. このモデルで利益を得ているのはハイテクスタートアップだけではない
経常収益モデルを採用しているのは、単に新しい SaaS ベースのテクノロジー企業だけだと思っているのなら、考え直してください。 1877 年以来事業を続けているインガソール ランドは、特に説得力のある例です。従来の錠前サービス (中学校時代のダイヤル錠を覚えていますか?) で長く知られていた Ingersoll Rand は、モバイル デバイスを介してリモート制御できる家庭やオフィス向けのデジタル セキュリティ システムを導入しました。ユーザーはこれを月単位で契約します。
2. IPOの参入障壁を下げる
最近、経常収益モデルを採用する SaaS 企業の IPO 申請率が高くなっていますが、これは偶然ではありません。 InterWest Partners の評判の高いベンチャーキャピタリストである Doug Pepper 氏は、この傾向を詳しく調査しました。最近の論説。金融アナリストもまた、経常収益モデルと、長期的な利益を生み出すだけでなく維持する能力に自信を表明しています。このため、確実で予測可能な成長を示している企業は、場合によっては、従来の 1 億ドルのランレートよりも参入障壁が低いと考えています。経常収益モデルでは、一括販売とは対照的に年金キャッシュ フローをより正確に予測できるため、将来の収益成長と利益率のモデル化と予測が容易になります。
3. 顧客離れを最小限に抑え、ブランドロイヤルティを構築します
定期的な収益モデルは、より頻繁に顧客に連絡し、より忠実な顧客ベースを構築する方法を提供します。 Salesforce のような SaaS 企業のイノベーション サイクルと、より伝統的なソフトウェア企業のイノベーション サイクルを見てみましょう。 Salesforce やその他の主要な SaaS プロバイダーは通常、年に 4 ～ 6 回のメジャー アップグレードを実施しますが、大手の従来型ベンダーの製品サイクルは通常 12 ～ 18 か月かかります。経常収益モデルを採用している企業は、従来のモデルで可能であるよりもはるかに細かいレベルで消費者の傾向や好みを追跡するデータセットを取得することもできるため、価格設定やパッケージングの最適化につながり、結果としてターゲットを絞った購入者の取り込みと維持につながります。 。このデータに基づいて製品を微調整できる機能により、多くの B2B 製品のコンシューマライゼーションが可能になりました。言い換えれば、固定された画一的なパッケージと価格ではなく、個人の好みに合わせて調整されています。
4. スケールに合わせて構築されている
上記の点をさらに拡張すると、顧客ベースの拡大に応じて拡張できる経常収益モデルも構築されます。古典的な、そして非常に最新の例としては、Netflix があります。彼らは、ブロックバスターの 1 回限りのビデオ取引モデルとは対照的に、手頃な価格で定期的なサービスを提供することで、驚くほど短期間でビデオ レンタル業界を変革することに成功しました。 2000 年代初頭に消費者の嗜好が物理的なサービスからデジタル サービスに移行する中で、Netflix は効果的に事業を拡大することができました。彼らの毎月の成長数値は、ブロックバスターのモデルよりも高い透明性を提供し、それが投資家からの大きな信頼を呼び起こし、2002 年の同社の IPO 成功への道を切り開きました。
5. コラボレーションと収益共有モデルの可能性が高まる
経常収益モデルを持つ企業がますます主流に加わるにつれて、提携モデルが急増しました。これらのモデルは、ワンタイム トランザクション モデルよりも高い透明性をもたらします。これにより、企業間でより協力的な環境が生まれました。最近の例としては、Microsoft と Comcast のパートナーシップこれにより、毎月の Xbox Live 加入者は HBO Go および Comcast On-Demand アプリケーションにアクセスできるようになります。もう 1 つの例は、非常に成功した Web ベースのファイル共有/ストレージ サービスである Box の形で見ることができます。同社のサブスクリプション ビジネスは、パートナーの大規模なエコシステムと収益分配層のウォーターフォールを生み出しました。たとえば、Box 経由で便利なアプリケーションを 5 秒で見つけてダウンロードするのは非常に簡単で、そのプロセスの生産性が大幅に向上します。同じことは、DropBox、SalesForce AppExchange、Apple App Store、その他多くのサイトにも言えます。
私たちが企業のビジネスのやり方における大きな変化の真っ只中にいることがますます明らかになってきています。経常収益モデルは、経常収益の経済的メリットを認識する企業と、これらのモデルが提供する柔軟性とパーソナライゼーションを要求する買い手という 2 つの主要なトレンドの融合により、大きな注目を集めています。
