ロバート チャルディーニ博士の 1984 年の古典ほど、マーケティング、販売、心理学、リーダーシップの世界に光を当てた本はほとんどありませんでした。影響。チャルディーニは創業以来、 6 つの原則 — (1) 互恵性、(2) コミットメントと一貫性、(3) 社会的証明、(4) 権威、(5) 好意、(6) 希少性 — は、次への道を示すフレアのように輝いています。欲しいものを手に入れる。
さて、ここからがオチです。
判明したのは、影響これは、チャルディーニが完了するまでにさらに 30 年を要した大きな旅の一部にすぎませんでした。 6 つの原則は強力で科学的に検証された「武器」ですが、説得力のあるやりとりの最も重要な瞬間にスポットライトを当てていませんでした。直前の瞬間。
チャルディーニが彼の新しい本の中で説明しているように事前説得: 影響を与え、説得するための革新的な方法: 「最高の説得者は、事前説得— 受信者がメッセージに遭遇する前に、それを受け入れられるように手配するプロセス。したがって、最適に説得するには、最適に説得する必要があります。でもどうやって？」残りの部分プレサクションその質問に答えることにします。
しかし、リーダーにとっては、別の「方法」が残っています。私に当てはまる?
言い換えれば、組織変革を開始し、チームを動機づけ、プロジェクトを導く際に際立っている説得力のある原則は何でしょうか?無視するだけではない、よくある落とし穴とは何ですか直前にしかし扱いを間違えたのか？そして最も重要なことは、企業はどのようにして「団結」の文化を築き、合意と健全な批判を促進できるのでしょうか?
これらの質問に答えるために、私はチャルディーニ博士に連絡を取り、説得力のあるリーダーになる秘訣について尋ねました。
事前説得の原則: 注意
原則を 1 つだけ選ぶ必要があるとしたら、プレサクションリーダーにとって、何を奪うべきでしょうか？
ロバート・チャルディーニ博士: 私の目に飛び込んできたのはウォーレン・バフェットです。
15年前、私はバークシャー・ハサウェイ株を贈呈されました。年次報告書を見ていて、ユニークなことに気づきました。ほとんどのレポートは強みから始まります。彼らは最も強力な議論、つまり誰かが投資を継続すべき最も有益な理由から始まります。次に、彼らは欠点について言及します。
ビュッフェはその逆です。彼は、1 ページ目または 2 ページ目で最近の間違いを強調して欠点から始めます。そして、これが私たちがそれらを修正する方法です。」
このアプローチは武装解除です。私は彼がそれをするのを15回見ましたが、今でも心の中で思っています。この人はストレートなんだよ。」さらに、次に彼が何を言うのか、すぐに引き込まれてしまいます。私は耳を傾ける用意ができています - 年次株式報告書にふさわしいことを言っているので、本当に釘付けになりました - なぜなら、彼が欠点を最初に提示することで信頼を確立しているからです。
イラストはユニークです。原則はそうではありません。私たちに命令するものは何でも注意私たちに命令する心。たとえば、ショックや好奇心について考えてみましょう。通常、重要性等しい注意。刺激にさらされると、この固定された方程式が私たちが生き残る方法です。
ユニークなのは、同じ方程式が逆にも機能するというチャルディーニの観察です。等しい重要性。
この本の中で、彼は次のように指摘しています。「私たちの限られた注意力のリソースを、実際に特別な重要性を持っているものに集中させるこの賢明なシステムには不完全性があります。私たちは、与えるように導かれてきたというだけの理由で、何かが重要であるという誤った信念に陥る可能性があります。それは私たちの注意です。人々は、あるアイデア、出来事、グループに注意を払ったことがあるなら、それは考慮に値するほど重要なものに違いないと信じていることが非常に多いのです。」
当然のことながら、その信念は普遍的に真実とは程遠いです。注意力は操作できる。しかし、これはマーケティング担当者や営業担当者はもちろんのこと、リーダーが常に活用する原則でもあります。
ビュッフェ氏の場合、彼の「欠点」への焦点は、ワンツーの説得力のあるパンチです。
まず、信頼関係が生まれます。透明性は個人的な関係でも仕事上の関係でも重視されます。つまり、醜いものを共有する。第二に、リベットを留めます。私たちは、まず肯定的な意見を聞いてから、否定的な意見についての簡単な脚注を聞くことに慣れています。悪いニュースで始めることで、ビュッフェはこのパターンを中断します。彼は予想を覆します。そして、私たちを背筋を伸ばして座らせる驚きほど素晴らしいものはありません。
別の例としてユーモアを挙げてみましょう。
で一瞬の説得、オックスフォードの心理学者ケビン・ダットンには、ユーモアがコンプライアンスにつながるという数多くの逸話や研究がリストされています。なぜ？なぜなら、ビュッフェの欠点法と同じように、ユーモアは「違和感」を生み出すからです。
さらに、ユーモアは説得者を別の支配的な力、つまり「好き」に結びつけます。 「顔面筋電図検査 (EMG) を使用した研究では、刺激が処理される流暢さと大頬骨筋 (または「笑顔」) の筋肉の活性化の増加との間に直接的な相関関係があることが実証されました。」とダットン氏は説明します。さらに、刺激が予想外に処理されたとき、ポジティブな感情の震え、つまり親近感がさらに深く響きます。」
欠点もユーモアも、それ自体が注目を集めることではありません。そうなると、これから提示しようとしているメッセージから注意が逸れてしまう可能性があります。むしろ、重要なのは、あなたの正直さや冗談を、あなたが達成しようとしていることの核心と結び付けることです。
どうやって？私たちが見落としがちな力を利用することによって。
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事前説得の力: 言語とイメージ
言語とイメージは重要な役割を果たしますプレサクション。なぜリーダーは自分たちが使う言葉や絵に注意を払う必要があるのでしょうか?
単一の画像は、次の画像を促進したり、メッセージ自体の成功を促進したりするアイデアに人々を導くのに十分な場合があります。
たとえば、私はいつも営業所に貼られたやる気を起こさせるポスターやスローガンは滑稽だと思っていましたが、カナダの調査結果を知りました。実験者らはコールセンターのボランティアに、寄付を募っている目的の価値を伝えるのに役立つ情報を提供した。ボランティアの半数には普通の紙で情報が与えられ、残りの半数にはレースに勝つランナーの画像を背景にした紙で同じ情報が与えられました。
シフト終了時点で、2 番目の (成果重視の) グループは、テキストだけを持っていたグループよりも 60% 多くの資金を集めていました。
ロバート・チャルディーニ博士の クレジット: Robert Cialdini 氏
イメージと同様、言語は私たちがどのように生活するかにおいて形成的な役割を果たします。個人が感情的な言葉にさらされると、気質や行動に直接影響を与えることが示されています。これに該当するのは、暴力的な言葉、功績の言葉、助けになる言葉、およびその他の多数の説明セット。これらの場合にも適用されます言葉は潜在意識に提示されるつまり、読み取りと登録するには速すぎます。
そして、それは単語の順序にも当てはまります。ソロモン・アッシュの 2 つの逆リスト同じ形容詞の組み合わせ (ネタバレになりますが、私たちのほぼ全員がアランを好みます):
アラン：知的、勤勉、衝動的、批判的、頑固、そして嫉妬深い
ベン: 嫉妬深く、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で、賢い
おそらく最も啓発的なのは、この言語現象は、人々が自分で単語を選んで並べることを許可されている場合でも発生するということです。
3つの実験のうちの1つで、「社会行動の自動性: 行動に対する特性構造とステレオタイプの活性化の直接的な影響」研究者らは参加者に「言語能力実験の一環として、スクランブル文の課題」を完了するよう求めた。あるグループは、高齢者に典型的に関連付けられる言葉を受け取りました。もう1人は「年齢を特定しない言葉」を受け取りました。文章争奪ゲームの後、参加者は廊下を歩いて別の部屋に行くように指示されました。
彼らは気づかないうちに、これらの散歩には時間が設定されており、研究者らが発見したことは、元の研究とその再現の両方で、高齢者の単語グループは、対応する単語グループと同じ距離を移動するのに 15% 長くかかるということでした。
なぜ言葉とイメージの科学をこれほど強調するのでしょうか?
なぜなら、私たちのほとんどは彼らの力を疑っているからです。私たちは、やる気を起こさせるマントラを大笑いし、「競争を打ち砕け」や「捕虜を奪うな」といった攻撃的な言葉を避けるよう誰かに求められると目を丸くします。何よりも、当社の価値観の新たな反復が収益に影響を与えるかどうかについては懐疑的です。
しかし、科学が決定的であるだけではなく、アンソン・ドーランスがノースカロライナ大学の女子サッカープログラムをどのようにして21回のNCAA女子サッカー選手権大会に導いたのかと尋ねられたとき、ドーランスはこう答えた。言語がすべてです」それと同じ理由ですキャメロン・クレイグ氏がAppleでの10年間について語った, 「スティーブ・ジョブズはすべてのプレスリリースを読み、個人的に承認しました。」だからこそ、ダニエル・カーネマンが速くも遅くも考える— 説得の問題を取り上げており、彼の提案はすべて「認知的緊張」を軽減することを中心に展開しています。言語を通して。
ありがたいことに、言葉とイメージの力を認識することは、リーダーが説得の際に最も間違いやすい箇所を的確に修正することができます。
事前説得の落とし穴: 「メッセージ」を超えて
リーダーやマネージャーが、事前の説得を無視して説得しようとしたときに、どのような間違いを犯してしまうのでしょうか?
最も有害な間違いに私は早い段階で驚きました。それは、最適な説得を得るために、送信するメッセージ、つまりコミュニケーションの境界内に何を入れるかだけを考えるべきではないということです。しかし、むしろ、私たちが注目すべきは、メッセージの直前の瞬間人々をメッセージに対して開かれた精神状態にし、私たちが達成したいことの中核となる要素を受け入れやすくすることです。ここで私は過去に間違いを犯していました。メッセージそのものだけに焦点を当てていたのです。
私が学んだことは、メッセージの成功はその直前の瞬間によって劇的に決まるということです。
会議では通常、「PowerPoint の最初のスライドは何ですか?」と自問します。代わりに、「スライドとは何か」と自問してください。前に最初のスライドは？会議が始まるのを待つときに全員に表示されるスライドは何ですか?それは何と言っていますか？それは何を示していますか？
このような意図性を実現するには、核となるメッセージを明確に理解することから始める必要があります。目標が変化である場合、プレスライドには一致するスローガンとイメージを含める必要があります。チャルディーニのお気に入りの言葉の 1 つ、「変化が終わったら、終わりだ」のようなものです。しかし、重要なのはそれだけではありません。
さらに微妙なのがスケジュール設定です。変化をもたらすための会議がある場合は、週、月、四半期、さらには年の初めに会議を開きます。研究によると、人々は一定期間の初めに変化する意欲が高まることがわかっています。これらの期間の終わりに変化に焦点を当てた会議を設定すると、この生来の準備が失われます。
終了期間は評価や事後分析には効果的ですが、事前説得のタイミングを考えると、次のことについてのコミュニケーションは分けたほうが賢明であることがわかります。何が起こったのかから次に何が起こるべきか:
残念ながら、私たちはエンディングで変更会議を予定し、それから次のメッセージを伝えようとすることがよくあります。次の四半期から」それは間違った時期です。人々が自然に変化を起こす準備が整う四半期の初めまで待ちます。
これらと同じ洞察は、会議前のメール、電話、特に説得力を高めるための質問に使用できます。
もう 1 つの興味深い研究は、新しいソフトドリンクのマーケティング調査から得られました。マーケティング研究者が人々に新しい炭酸飲料を試してもらおうとしたとき、彼らは担当者を派遣して直接メールアドレスを収集し、そのアドレスを使って無料サンプルを入手するための指示を送信しました。
当初、彼らが呼び止めた人々のうち、電子メール アドレスを喜んで教えてくれたのはわずか 33 パーセントでした。しかし、2 番目の人々のサンプルでは、彼らは別のアプローチを試みました。新しい炭酸飲料を試すことに興味があるかどうかを尋ねる代わりに、彼らはまず「自分は冒険心があり、新しいものを試すのが好きな人間だと思いますか?」と尋ねました。
ほぼ全員が「はい」と答えたこの事前の質問により、75.7 パーセントの遵守率が得られました。
間違いなく、質問は影響力のあるツールです。しかし、特に 1 つの質問がチャルディーニの最も驚くべき洞察につながったのは偶然です。
事前説得の頂点: 統一
50年以上説得の科学を研究してきましたが、今回本当に驚かされた洞察はありましたか?
最大の驚きは、最初の本で説明した 6 つの影響力原理に加えて、7 つ目の普遍的な影響力原理が発見されたことでした。原則は団結です。人々が既存の関係やメンバーシップを共有していることを念頭に置くと、イエスと答える可能性が大幅に高まります。
少し前に、翌朝までにレポートを作成しなければならない状況に陥りました。同僚の 1 人がアクセスできた情報の一部が欠けていることに気づきました。さて、この人は私の心理学部のちょっと短気で不機嫌そうな男でした。私は彼をトムと呼びます。私は次のようなメールを送りました。「トム、困っています。私のファイルにはデータがありませんが、昨年行った調査からデータがあることはわかっています。ファイルの中を調べて、それを取り出して、私に送ってもらえませんか。」
メールを送った後、トムに電話しました。彼はこう言いました、「ボブ、あなたが電話してきた理由はわかっていますが、私にはあなたを助けることはできません。ほら、あなたは忙しい人ですが、私も忙しい人です。あなたの時間管理能力の低さについては、私には責任がありません。」
Unity を発見する前、私はこう言ったでしょう。「トム、データが必要だ。データが欲しいんだ。」あなたは本当に私を助けてくれるでしょう。」代わりに、私はこう言いました。「トム、私たちは 12 年間同じ心理学部にいます。データが必要です。あなたは本当にこれを助けることになるでしょう。」その日の午後にデータが届きました。
これら 2 つの訴えの違いはわずか 10 語程度かもしれませんが、その言葉には説得力のある天才の世界が隠されています。最初の選択肢はすべて「私」に関するものです。それは自己中心的なアピールです：私は必要です、私はこれが役に立ちます。自分外。 2つ目はすべて「私たち」についてです。
一緒に働く人々に、私たちは一緒に取り組んでいることを思い出させることは、当たり前のことを述べているように思えますが、そうではありません。リーダーとして、口にされていないことが不名誉になるのは簡単です。
それではどうやって正しい質問事前説得の頂点で役割を果たすか？チャルディーニ氏はこう説明した。
何かの青写真や草案があり、組織内からのサポートを得たい場合、通常、私たちは人々のところへ行き、「意見を聞いてもいいですか?」と尋ねます。フィードバックを求めるのは理にかなっています。それは賢明です。しかし、その質問は間違った質問です。誰かにお願いするのは彼らの「意見」が人を半歩遠ざける私たち心理的に。彼らは自分自身の中に入っていきます。彼らは内省します。
「意見」という言葉を使うのではなく、「アドバイス」を求めるべきです。アドバイスは、相手にこちらに歩み寄るように促します。私たちは彼らをパートナーシップに招待しています。個別に考えるのではなく、私たちと一緒に考えてください。
人間関係や認知面での利点に加えて、人々は次のことを求めました。アドバイスアイデアを大幅に支持するようになる前に彼らはそれに遭遇します。なぜ？なぜなら、彼らもその一部だからです。彼らは同盟の協力者であり、客観的な観察者ではありません。
最後に、この統一の頂点は、リーダーとして私たちが住む物理的空間にまで広がります。
最後に私にとって非常にうまくいったものを一つ紹介します。難しいクライアントがいて、別の契約をする時期が来ていました。私たちは交渉のために本社に行き、予定より早く会議室に着きました。通常、私たちはテーブルの片側に整列し、クライアントのチームがもう一方の側に入って整列するように要求します。
代わりに、私はチームに 1 つおきの椅子に座るように頼みました。クライアントのチームが入ってきたとき、彼らは私たちの中に座るしかありませんでした。私たちは団結から始めたので、期待していた最高の交渉ができました。
「直前」のリーダーシップ
30年の歳月を隔てて影響そしてプレサクション、チャルディーニから別のランドマークがすぐに現れる可能性は低いです。
より説得力を持たせることを目指すリーダーやマネージャーにとって、この認識に落胆するものは何もありません。
プレスージョンの洞察はアプローチ方法に関する知恵を提供します直前に。そして、私たちが事前説得の原理、力、落とし穴、そして頂点に導かれる限り、私たちが最も大切にしている人たちから欲しいものを手に入れるこれまでよりも明るいです。
アーロン・オーレンドルフは、アイコンコンテンツEntrepreneur、Lifehacker、Fast Company、Business Insider などに定期的に寄稿しています。コンテンツ マーケティング (およびバニー) について彼とつながりましょう。フェイスブックまたはツイッター。