最近では、「小売業のスタートアップ」は一般的に「新しい e コマース サイト」と同義です。オンライン ショッピングの目的地を構築するコストが比較的低いことと、世界中でオンライン ショッピングの成長が予測されることを考えると、実店舗を通じて小売ブランドを立ち上げるという概念は、完全に愚かではないにしても、少し間違っているように思えます。
あなたがJ・クリストファー・バーチでない限り。元妻とファッションレーベル「トリー・バーチ」を共同設立したことで知られる億万長者のベンチャーキャピタリストは、積極的かつ革新的な実店舗小売戦略を通じてブランドのポートフォリオを構築している。その中には、2011 年後半にソーホーに 5,000 平方フィートの旗艦店をオープンした C. Wonder があります。追加の 19 か所アメリカ全土で
何が機能するのでしょうか? 1 つは、バーチ氏がターゲットの買い物客を表すために使用する用語である「私たちの女の子」のための美しく魅力的な小売環境に重点を置くことです。買い物客は試着室の照明を暗くしたり、独自のサウンドトラックを設定したりできます。ショッピングパートナーを待つ男性が快適に過ごせるように椅子が配置されています。 Apple ストアと同じように、顧客はカウンターの行列を避け、スマートフォンを持った販売員にチェックアウトしてもらうことができます。
このお店は単に楽しいだけでなく、友達に話したくなるような、斬新で記憶に残るお店になるようデザインされています。商品を返品した顧客には、店舗に商品を返品する手間を補うために無料のイヤリングが与えられます。
C. ワンダーはバーチの数多くの作品のうちの 1 つにすぎません現在のプロジェクト、ライフスタイルブランドを含むモニカ・チャン、事務用品会社ポッピン、および数十件の投資テクノロジー、消費者向け飲料、事務用品、おもてなしビジネスなど。先月、私たちはバーチ氏のマンハッタンのオフィスに立ち寄り、小売業に対する彼の見解、起業家に何を求めているのか、そして彼が機会を狙っている他の企業やセクターについて話し合いました。私たちの会話の編集版は以下にあります。
Burch Creative Capital の Christopher Burch との Q&A
クレジット：
最初のアパレル会社を立ち上げて以来、多くの変化がありましたが、イーグルズアイ今日の買い物客については何が同じでしょうか?
私の顧客、主に女性は今でも服や靴が大好きです。彼らは、美しく感じたい、見栄えを良くしたい、さまざまな服を着たい、ファッショナブルになりたいと考えています。私の最初のビジネスでは、女性たちはイーグルズアイの倉庫セールに並んで 6 ～ 7 時間待ちました。現代の女性も同じくらい長く待ちます。
で会議昨年シンガポールで、あなたは C. Wonder 旗艦店に関するいくつかの印象的な統計を発表しました。具体的には、店内で 45 分以上過ごす買い物客の 38% が、店を出る前に何かを買うと言いました。どうやってそのデータを収集できたのでしょうか?
私たちは、顧客が店内で過ごす時間や購入者数など、顧客に関する多くのデータを追跡してきました。新しいシステムを導入しました。RFIDすべての製品にチップが組み込まれており、倉庫の在庫を追跡したり、[すぐに店舗に届く] 製品が引き取られたかどうかを確認したりするために使用されます。 [チップは]顧客が製品を好むか嫌いかを理解するために重要になります。女性の 30% が 1 つのドレスを試着したが購入しなかった...しかし、そのうちの 80% が別のドレスを購入したかどうかを知るのは役に立ちます。 「ドレスのほうが似合っていますか？」と尋ねなければなりません。もっと良い色のほうがいいですか？』
私たちは顧客データを使用して、彼女の買い物パターン、ライフスタイルのあらゆる側面、そして彼女が誰で何者であるかをより深く掘り下げようとしています。私たちはこのデータをより革新的かつ親密な方法で使用したいと考えています。
C. Wonder を e コマースではなく実店舗のビジネスとして始めようと思ったのはなぜですか?
高価でした。自分の決断が正しかったかどうかわかりません。 [私は] オンラインで大規模なブランドを本当に強化できたかもしれません。 [しかし]私は常に店内での体験を信じています。本当に大きくなるブランドは、店舗、オンライン、モバイルのすべてを備えていると私は信じています。 [C.ワンダーでは]すべてが揃っています。
C.ワンダーは他のファッションブランド、すなわちトリー・バーチを模倣しているとしてしばしば批判されてきた。そうした非難に対してあなたはどう答えますか？
トリーと私は二人ともとても仲良くて、今は別々の人生を送っています。 [私たちの店は]入ってみるとまったく違います。彼女の服ははるかにデザイナーの外観を持っていますが、私たちははるかに手頃な価格で、私たち独自の方法で意欲的です。私たちは色と音楽、そして価格の 3 分の 1 を重視しています。とても変わったお客様です。
あなたはあるところで言いましたWWDカンファレンス1月にあなたは「人々が行くべき市場に大きな穴が開いているのが見えた」と言い、そこを追いかけました。その穴とは何ですか?どうやって特定しますか?
私たちはそれらがどこにでもあることを知っています。アパレルでもテクノロジーでも。今日のホテルにはプライバシーに大きな穴があると私は信じています。顧客が変化するにつれて穴が現れます…[そして]女性は劇的に変化しました。商品の9割は女性が購入していると思います。女性の変化を訴えるなら、女性は急速に変化しているため、提供できる商品がたくさんあります。それは、女性たちに自分の会社を立ち上げて新しいビジネスを推進し、より自然でより健康的で、予算やスケジュールに合わせた食品を作る方法を教えるのと同じくらい直接的なことかもしれません。
ここに例を示します。家庭用テレビの性能が向上し、接続性が高まるにつれて、私たちも変わりつつあります。 NFL を見てみると、彼らはスタジアムでの体験をホームでの体験と同じくらい素晴らしいものにするという素晴らしい仕事をしてきました。そのため、人々はスタジアムに行くよりも、自宅でテレビやフットボールの試合を観戦したいと考えています。以前のようにゲームが売り切れることはありません。映画業界はその逆を行った。 [彼らは]座席をより快適にし、スクリーンを大きくし、より良い食事を提供するという効果的な仕事をしてきたが、今ではさらに大きなスクリーンを導入することについて話している。
私は小売業とモバイルについてそれについて考えています。私たち小売業者は、モバイル アプリケーションを使用すれば、顧客は外出先でも買い物ができることを理解する必要があります。幸運なことに、私たちは非常に純粋なブランドを構築し、自社製品のみを販売し、あらゆる場所に流通させています。テクノロジーは非常に優れているため、店舗やモールはエンターテイメント性が高くなければなりません。ショッピングは人々が愛するものでなければなりません。そうでなければ、レストランに座って、ドレスを着た女の子を見て、写真を撮り、それがJ.Crewのものだと知り、アプリを開いて購入するでしょう。なぜ J.Crew ストアに行くのですか?だからこそ、他の地域と同じようにショッピングを楽しくする方法を必ず見つけなければなりません。
どうすればお店がもっと楽しくなるでしょうか？
[C. Wonder では] 楽屋に入って、自分の音楽をかけたり、照明をオンまたはオフにしたりできます。多くのギャルは鏡で自分を見るのが好きではないので、鏡に入ってパンツを履き、着替えてから出ます。私たちはあらゆるニーズにお応えしたいと考えています。週末にはディスクジョッキーを雇って、60年代の楽しいモータウン的な雰囲気を保つよう努めています。私たちは新しくてユニークなものを提供するよう努めています。それは、お客様を楽しませ、楽しませ、人々を笑顔にすることです。人は幸せになりたいのです。
顧客が何かを返品した場合、イヤリングをプレゼントすると、顧客はショックを受けます。私たちは、ビジネス上、時にはあなたを傷つけることがあるほど、本当に気にかけています。多額の費用がかかります。
C.ワンダーのほかに、他に何に注力していますか?
私は30のことに集中しています。私は、スンバ島のリゾート。ここは、誰からも離れたい人々にとって、世界で最も時代遅れの場所です。私は多くのテクノロジーやテクノロジー企業に投資しています。Jawbone と Jambox、Powermat、無線電力、カラー キネティクス、LED 照明、ファブリック会社などです。クールコアそれが体温を下げます。 [私の]最大の投資の 1 つは、液体、ハンドバッグやiPhoneを防水にすることができます。シャワーに入れてもいいでしょう。私が立ち上げようとしているファッション会社は9社あります。
最近投資を行いましたビブ+タック。ワードローブの再販分野への企業（および投資）が急増している。この分野にはどんなチャンスがあるのでしょうか？特にこの会社に投資する理由は何ですか?
私は情熱を持っている人に投資します。私は（創業者の）エネルギーと情熱が好きです。これは良いプラットフォームであり、彼らはワードローブと eBay に対する独自の見解を持っていたため、興味深い投資でした。 eBay は白だけの店のようなものです。 [Bib + Tuck] は様式化されており、感情的で、視点があり、顧客はオンラインであっても環境を望んでいます。
投資するとき、起業家に何を求めますか?
心臓。眠れない人、好奇心が旺盛な人、傲慢ではない人、破壊的な新しいアイデアを持っている人。私は誰もが逃げようとするものからは距離を置くようにしています。基本的に私は製品を作る人が好きです。
新入社員に何を求めますか？
私は彼らの家族について、どこで育ったのか、親友はどんな人なのかを尋ねます。私は、彼らが人間としてどんな人なのか、どんな優しさを持っているのか、人生の何が彼らを興奮させ、何が彼らに活力を与えているのか、彼らが最後の仕事とどのように関係しているのか、彼らが将来についてどのように考えているのかを知りたいと思っています。 [私は彼らの] 話すスキル、彼らの服装、見た目、感じ方を判断します。 （彼らは）本当に情熱的でなければなりません。何が真実なのかを知るために、私はたくさんの質問をしようとします。中には何度も質問することもあります。私は（人々のことを）すぐに知っています。
お二人はクリエイティブな才能とビジネスの才能をどのように兼ね備えていますか?
両方を持っている人もいます。創造性はビジネスに結びついています。ディスラプションや粗利について考え、顧客に素晴らしいものを提供することについて考えてください。配布などの役割によっては、それほど重要ではありません。