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私の会社は 3 回の資金調達ラウンドを経て、最新のシリーズ A は 2011 年の秋に完了しました。シリーズ A の資金調達は資金調達なしで行われました。ピッチデッキ、セールストークとも呼ばれます。
確かに、このデッキは資金調達の担保の主要な部分とみなされることが多いです。しかし、資金調達中の主なマーケティング上の担保はあなた、つまり創業者であると私は主張します。以下は、ピッチデッキなしでシリーズ A ラウンドを開催して得た教訓です。
1. 結婚前の日付
優れた投資家を見つけることは、素晴らしい配偶者を見つけることに似ています。一週間の熱狂的な求愛の後、人生のパートナーを決めることは決してないでしょう。投資家を見つけるときになぜそうするのでしょうか？投資家と離婚できないことを忘れないでください。したがって、長期的な素晴らしいパートナーになると思われる投資家を選択してください。
私の第一の基準は、本当に一緒に時間を過ごしたいと思う人とだけデートすることです。私たちの場合、リード投資家と1年以上「デート」しました。その間、私は連絡を取り合い、時々コーヒーを飲み、興味深いリンクを送り、Twitter で彼と関わり、会社の最新情報を知らせ続けました。その結果、私たちのストーリーは素晴らしく前向きな弧を描き、投資家は多くの背景を理解できました。マーク・サスターが言うように、VCは点ではなく線に投資します。
2. 決して「募金活動を始める」のはやめてください
「結婚前にデートする」アプローチのさらなる利点は、「資金調達モード」に入る必要がないことです。ある日突然スイッチが入ることはありません。資金調達が目前に迫っていると考えたら、会議の頻度を増やし、より多くの数字、成長を示すグラフ、主要採用のニュースなど、より強力なシグナルを送り始めることができます。
私たちの場合、時折行われる会議は徐々に真剣なものになり、資金調達について考え始める時期になったとき、その移行は自然であり、投資家は会社にとって物事が順調に進んでいることをすでに知っていました。一般的なオファーを彼に売り込む代わりに、私たちは製品のロードマップ、パイプライン、財務状況を共有する立場にありました。
3. 緊急性を高める
投資家の関心を集め、ラウンドを調達していることが明らかになったら、最も重要なことは、ある程度の緊迫感を生み出すことです。取引は自然に成立しません。営業担当者が取引を成立させます。この場合、あなたは営業担当者です。販売についてよく知らない場合は、この機会に購入してみるとよいでしょう。良い販売本またはセールスのメンターを見つけてください。
また、VC にはすぐに「ノー」と言うインセンティブがほとんどないことを忘れないでください (ただし、優れた VC はすぐに返答します)。通常、プロセスを長引かせてより多くの情報を収集し、投資にリスクがほとんどないことを知ることが彼らの利益になるからです。 。時間、重要な採用、取引の成立、製品のマイルストーンなどに基づいた、ある種の強制関数を作成してみる必要があります。
4. 提案書を作成したら、早めに送信しないでください
提案資料を営業提案書 (または結婚式の提案書) として考えてください。通常の営業では、十分な時間をかけて見込み客のことを知り、彼らが何を求めているのかを理解し、あなたのソリューションが適切であるかどうかを判断するまで、見込み客に提案書を送ることはありません。では、なぜここで違うやり方をするのでしょうか？
デッキは自分だけのものにし、双方が合意に達したことに納得したらカスタマイズして送信します。私たちの場合、実際にスライドを使用したのは、タームシートを受け取る前日だけでした。これは、月曜日の朝のパートナー会議で投資家がパートナーに何かを見せるためでした。
5. 助けを求める
私の資金調達アプローチ全体は、まず投資家との関係を構築する必要があるという事実に基づいています。とはいえ、私たちは当初スイスに会社を設立しましたが、投資家の知り合いは一人もいませんでした。したがって、投資家のことを知らないというのは正当な言い訳にはなりません。そうしたつながりを構築する方法を急いで見つけてください。人々にコールドメールを送ったり、イベントに参加したり、VC のブログ投稿にコメントしたり、Twitter で ping を送信したり、AngelList プロフィールを設定したり、必要なことは何でも行います。たとえそれが非公式であっても、最初の関係をいくつか築いたら、その関係を徹底的に育ててください。
一つだけ教訓があるとすれば、それは募金活動は一度きりではないということです。これは継続的なプロセスであり、VC の資金調達で最も重要な部分は、実際に資金を調達していないときに発生します。 VC はあなたに投資しているので、恩返しをして彼らとの関係に投資してください。最終的には、素晴らしい提案資料よりも人間関係が重要になります。
