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この記事では、中小企業ラウンドテーブルシリーズ、私たちはその情報を民主化したいと考えています。私たちは 7 人の中小企業内部関係者を集めて、彼らがどのように取り組んでいるのかについて話し合いました。中小企業は共同購入サイトを利用しています、 含むグルーポン、リビングソーシャル、タイプそしてスクープ ストリート。知識豊富なラウンドテーブルの参加者には次のような人が含まれていました。
ルークのロブスター共同所有者ベンジャミン・コニフ
蘭の美学マーケティングディレクター オーウェン・シーゲル
リカルド・ロハス サロンパートナー兼マーケティングディレクタージム・マンニーノ
参加者は、共同購入サイトの利用が売上、ブランドイメージ、顧客ロイヤルティなどに与える影響について意見を共有しました。彼らの意見を読んでみてください。
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マリア・ボー、カーク・レイノルズ、エリカ・スワロー
1. 共同購入サイトのことを初めて知り、試してみようと思ったのはいつですか?
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レイノルズ:「[共同購入サイト] について初めて知りました」旅行中のお客様からロッククライミング旅行に車で出かけ、バンの中で1時間半時間を潰すことになる。人々は自分の iPhone や BlackBerry をチェックしていて、「なんと！」とセール情報を伝えていました。この素晴らしい取引を見てください。』ですから、私たちが旅行中に起きた小さな火事の話で初めて知りました。」
ボー:"の1つ初期の従業員お店の人がGrouponについて教えてくれました。そこで現場に行って連絡を取ったのですが、それ以来素晴らしい関係が続いています。」
マンニーノ:「私たちは紹介で来ました。サロンでは特別なイベントがたくさんあるのですが、誰かが取引のために電子メールを転送しました, 「この価値のワインをこの金額で買う」。私たちはイベントを自分たちでプロデュースすることが多いので、それ以来すっかり夢中になってしまいました。」
オルティス:「私にとってそれは、私の生徒の一人を通して。彼女はそのようなことに関しては大のソーシャルメディアフリークです。彼女は、「あなたのビジネスを本当に倍増させるには、Tippr のようなサイトにアクセスすることです」と言いました。立ち上げたばかりの新しいサイトです。そして偶然、私が Gmail をチェックしていたときに、彼らが広告を掲載しているのを見ました。私は彼らに連絡しました、それが私にとって共同購入の初めての経験でした。それらは真新しいものでした。私が連絡してから 1 週間後に発売されたと思います。」
コニフ:「私たちは多くの[共同購入サイト]と話をしましたが、Scoop St.の創設者はジョージタウン大学の卒業生であり、実はルークのことを知っていた[ルーク・ホールデン、ルークス・ロブスターの創設者、ジョージタウンの卒業生でもある]大学時代。つまり、私たちが彼らと仕事をしていたとき、彼らは実際に都市に進出し始めたばかりでした。彼らはジョージタウンの同窓会イベントで偶然会って話をするようになり、そこから進んだのだと思います。」
ブレナー:「私がオンライン マーケティングの世界にそれほど詳しくないことはわかっていますが、私のクライアントが私に言った[共同購入] とは何だったのか。電話してアイデアを送ったら、Groupon がすべて対応してくれました。それ以来、世界中のすべての [共同購入サイト] から私に電話がかかってきたと思います。ひっきりなしに電話がかかってきました。しかし、私はグルーポンに非常に忠実でした。」
シーゲル:「私が初めて参加したのは昨年末のことでした。最初は少しためらいました。中にはあなたを軽蔑する人もいたからです。そこで私は昨年、グルーポンと長い間協力しましたが、その後、彼らは私たちに 21 ドルでフェイシャルをやってほしいと言いました。 「もう忘れてください」と言って、6 か月後に電話を切りました。しかしその後、さらに多くの共同購入サイトから連絡が来るようになり、そのサイトとならもっと良い取引ができることに気づきました。」
2. どうやって始めて、完璧な取引を考え出すのですか?
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シーゲル:「彼らはあなたに連絡します。」
ボー:「コラボレーションですよ。」
オルティス:「ミックスだと思います。」
ブレナー:「そうです。あなたが Groupon に参加している場合のように、彼らが取引を確認したら、今度は LivingSocial があなたの取引を見て、それが成功したことがわかると思います。彼らはあなたに電話しますそして「私たちにも同じことをしてください」と言います。そして今、彼らはそれが実証済みの商品であると認識しており、それが自分たちのホームランになることを望んでいます。」
レイノルズ:「[共同購入サイト] では、非常に迅速に取引が進むスタイルも確認できます。彼らは衝動買いを求めています。したがって、それが本当に魅力的な価格帯で、非常に簡単に想像でき、衝動買いにつながるものであれば、彼らは「あなたが提供しているものとあなたの製品が何であるかを理解しています」と言うことができます。これが一番売れると思うよ。」ということで、コラボレーションです。」
オルティス:」私は最初に Tippr に連絡を取りましたそして「ブートキャンプのために特別プログラムを実行したいのです」と言いました。そして彼らはそれを喜んで取り上げてくれました。彼らは販売業者をそれに参加させるのに苦労していました。そこで彼らは、「私たちはフィットネスに関して何もやったことがない」と言いました。試してみましょう。私は 29 ドルの特別企画を行ったところ、その 1 回のショットで 82 人が集まりました。その後、Tippr、LivingSocial、Groupon が私にアプローチしてきました。他のサイトが私にアプローチし始めました。」
3. 特定の共同購入サイトを利用しますか?
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ブレナー:「私は行ってきましたグルーポンに対して非常に忠実です。中小企業の経営者として、私がやっていることを誰かが真似できるのは好きではありません。私はオリジナルのアイデアと起業家になることに多くの時間を費やしています。そして、何かをオープンにして、誰かがやっていることをコピーするだけでは起業家にはなれません。創造的で革新的なことをして、既成概念の外に踏み出すことが効果的です。ですから、私はGrouponがやったことを本当に尊敬しています。もしかしたら、彼らが最初のものだったという私は間違っているかもしれません。おそらく、彼らは単に最も人気のあるものだったのかもしれません。そして今ではその数が非常に多いため、誰もが常に[他の共同購入サイト]が行っていることに切り込もうとしています。
「私が本当に難しいと思うのは、一般の人々はたった 1 つの共同購入サイトに忠誠心を持っていないということです。そしてグルーポンは、『いいか、私たちはあなたたちに本当に親切にします。私たちはあなたたちにプラチナ会員になってもらいたいのです。私たちは、あなたたちにプラチナ会員になってもらいたいのです。 「[他の共同購入サイト] で同じことをしない限り、年に一定回数のセールを実施します。」 [グルーポン] にこう言えたらいいのに、「私があなたと[契約]を結ぶのなら、私はプラチナ会員であり、忠実であるつもりです。あなたも私のために同じことをしなければなりません。」たくさんアプローチされますし、私が彼らの旗を振るつもりなら、彼らも私のために同じことをしてくれることを期待します。彼らが競合他社と同じような取引を開始することを望んでいません。 [残高は]私が望んでいたものではありませんが、[グルーポンの連絡先]は私への約束を守ってくれたので、それは彼女の選択ではありません。」
マンニーノ:"だったLivingSocialに本当に忠実です、それは私たちが気に入っていて、それが私たちにとって最高の結果だったからです。彼らの書き方彼らの社説は私たちのクライアントに語りかけています, 髪に少し興味がある人。BuyWithMe と協力したとき、彼らはA-Rodと悩殺的なブロンドについて言及していました、そして私たちは「何を言っているのですか？」という感じでした。これでは意味がありません。その社説は私たちにとってひどいものだった。私たちはそれを見直す必要があり、おそらくそれが彼らの聴衆であると考えました。私たちは行ったり来たりして、できる限りクリーンアップしましたが、LivingSocial に比べて失敗しました。
「私たちが LivingSocial に忠実であり続ける理由は、私たちの担当者はいつでも来ます、私たちに話しかけ、取引を行うときにLivingSocialからサインアップする何百人もの人々に何が起こっているのかを尋ねます。私たちは現在、彼らと 3 回の共同作業を行っていますが、非常に成功しています。彼らは私たちの言うことを聞いて、私たちが伝えたことを実行します。そして、LivingSocial の素晴らしい点は、アップタウン、ダウンタウン、ミッドタウンという (マンハッタンの) 3 つの異なるコンパートメントに分かれていることです。したがって、私たちはダウンタウンとの取引を行うことができます。つまり、これまではそうではなかった人がアップタウンに来るようにコピーが機能するということです。このようにするのは本当に賢明です... 逆に、LivingSocial を使用すると、他のものをやりたくなくなります。なぜなら、私たちは彼らから得られるリターンで忙しいからです。ターゲットを絞っていて、スマートで、アッパー イースト サイドで、コピーはうまく書かれています。」
オルティス:"私はティップルに忠実。 Groupon と契約し、とてもうまくいきましたが、結局のところ、リードの質私が得たものは、Groupon よりも Tippr の方がはるかに優れていました。そしてTipprはいつも私に驚異的な書き込み-- 彼らは私のことを「フィットネスの悪魔」と呼び、次のビデオを使います。私の YouTube ページ、そしてそれがブランドロイヤルティを構築します。彼らは、私が望む市場にアピールする素晴らしい記事を書いているだけです。 Groupon は柔らかすぎるように感じましたが、Tippr は私がどのような人々と付き合いたいのかを的確に伝えてくれました。 「ボクシングの準備をしなさい。」ガーリーな女の子向けではありません。雨が降っても晴れても我々は続けます。」それが私が訴えているタイプの市場です。」
ボー:「感じますグルーポンに忠実。私たちは LivingSocial との契約を結び、彼らとは素晴らしい経験をしました。彼らは完全にプロフェッショナルで、とても親切でした。しかし、部分的には感傷的であると感じています。私たちは一緒にスタートしたようなものです。今、彼らは1分あたり100万ドルほど稼いでいますが、私たちはまだカップケーキを売ろうとしているだけです。 Groupon での私の連絡先は厳しいですが、彼女は猛烈で、彼らからも忠誠心を感じます。」
4. 共同購入サイトはブランドイメージを低下させますか?
レイノルズ:「これは非常に正当な質問です。なぜなら、これはクーポンであり、非常に割引されたエクスペリエンスであるためです。そして、それがあなたの会社の知覚価値を割り引くことになるのではないかと心配していますが、私たちのすべての会社には異なる[価格]段階があります。 」
ブレナー:「ある意味、それはブランドへの忠誠心を傷つける。彼らは私の仕事をとても気に入っていますが、私の真似をしようとしている[会社]がLivingSocialと契約を結んだと言っています。 [私のサービスの] 全額にお金を使いたくない人は、次から次へと取引を続ければよいのです。」
オルティス:「フィットネスビジネスの経営者にとって、特にマンハッタンにフィットネスブートキャンプがどれだけあるのかは神のみぞ知るですが、費用がかかる可能性もあります。同時に、取引完了後は、顧客は同じ取引を望んでいる。それが最大の問題です。私が価値を下げているとは思っていませんが、同時に、それが一度限りの特別な取引であることを彼らに知らせる必要があります。そして、私は彼らに正直に言います。この取引を毎月行っていたら破産してしまうでしょう。だからこそ、私は正直に言います...結局のところ、それは彼らの個人的な収入に関するものです。彼らにお金がない場合は、何もすることができません。曲げることができるのは限られています。値下げを続けると価値が下がります。私はスレッシュホールドを持っています -- 誰もが持っているべきです価格しきい値ホールド。」
5. 共同購入サイトにはどのようなタイプの顧客が送られてきますか?
ブレナー:「たくさんのポジティブな面もあれば、一定のネガティブな面もある――客層が変わってきてるね。私の顧客は、間違いなく、お金を使える非常にプロフェッショナルで、おそらく少し年配の人たちでした。そして今ではトラフィックが大幅に増え、そのためにスタッフも増員することになり、現場は疲弊し、給与支払いにさらに多くのお金を費やしています。しかし、忠誠心を持っている人々は私には受け入れられません。なぜなら、彼らは、「彼女は取引をしてくれるだろう」というような、非常に割引されたものに興味を持っているからです。彼女が別の取引をすることはわかっています。」 」
マンニーノ:「なぜなら、彼らはサイトに対して忠誠心を持っていますが、これらの人々の多くに対して構築している忠誠心はありません。」
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オルティス:「彼らがどうやってやっているのかは知りませんが、Tippr からの見込み客の質は（他のサイトよりも）はるかに優れていることがわかりました。私は先月別の Tippr 取引を実行したばかりで、1 つのサイトで 102 件の取引を販売しました。 1 か月の [メンバーシップ] は 19 ドルですが、これは悪くないとすでにわかっています。半数以上がそのまま残った、そこに入れるとすぐに、「見てください」と言うからです。これは 1 回限りの取引です。目標は、この価値をすべて理解できるようにすることです。そして、Tippr スペシャルを差し上げます。月額 197 ドルを全額渡すつもりはありませんが、少なくともその価値が十分にわかる中間の金額を渡します。私は経営者として破産することはありません。」率直な正直さが彼らには効果があると思います。」
コニフ:「コンバージョンに関する大きな問題の 1 つは、[共同購入サイト] が 50% オフ未満の取引は望んでいないことを事前に伝えてくることです。あなたは、取引に応じられない立場にあるのです。」少額の割引で、全額を払ってまた来てくれるような人たちを獲得することになるでしょう。50% オフだから買う余裕のある人たちを獲得することになるでしょう。」
ブレナー:「グルーポン（顧客）はやって来たが、ブランドに対して同じような忠誠心を持っていなかった。来て汗をかき、自殺するのは週に4日のブートキャンプだ。そして今、あなたはチーム小隊の野郎、「体を投げつけてやる」という精神を実際には持っていない人を連れてきています。彼らは80ドルを払ったから来ています。ブランドとは少し違うことをします、しかし、一方で、「ここに来ていなかったら、人生でこんなことは経験したことがなかった」と言う人もいます。
「そして、授業に出席しない人は授業を失うことになります。そして、その人たちは『大金を使ってしまった』と言って電話をかけてきて、実際に腹を立てているのです。『授業料を払ったのです』グルーポン。たとえ 1,000 ドルを支払ったとしても、来なかったり電話をかけなかったりすると、セッションは失われます。問題は、クーポンからクーポンへと移動する人たちです。ビジネスの価値を理解していない。」
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ボー:「私たちはGrouponと3回の取引をしました。1回目はカップケーキ6個を半額で、2回目はカップケーキ12個を半額で、あとはカップケーキ作りのクラスのためにGrouponと契約しただけです。そのうち3,674個を販売しました。私たちはウェブサイトをできる限り自動化するために数か月を費やして、生徒たちがオンラインにアクセスしてクラスを予約できるようにしました。今、それがわかり始めています。彼らは授業に来ません。彼らはそれを購入し、料金を支払い、オンラインでサインアップしました。私たちは彼らの情報をすべて持っています。そして、クラスは半分が埋まっています。それがどのような顧客であるかを言うのは難しいです。
「私たちにとっては、一方では目標を達成しました。たとえそれが全額支払った顧客から得られる金額の一部であっても、お金を手に入れることができました。しかし、私はその出費の原因を次のような事実に帰していると考えています。50万人にリーチする他の方法はない、または、Groupon がリーチしている数はどれだけでも構いません。したがって、それらの人々の前で私たちの名前を世に出すことの価値は、私たちにとって非常に大きなものです。つまり、それはマーケティング予算です。
「食べ物が大好きな人たちをよく見かけますが、彼らは食べ物のことに夢中です。彼らの年齢層は本当に幅広いです。おそらく大多数は30代以下で、おそらくその可能性が高いと思います」しかし、彼らはカップケーキを買いに来て、できれば気に入って友達に教えてくれるので、ある意味、私たちにとっては関係ありません。彼らはなりたいと思うどんな人間にもなれるのです。彼らがカップケーキを愛し、みんなにそれを伝える限り、私たちは気にしません。」
シーゲル:「あなたのブランドへの関心がやや低い若い人が増え、取引にもっと興味があるあるいは次回契約を達成できるときだ。」
レイノルズ:「ニューヨーク大学の大学生であれ、ゴールドマン・サックス幹部であれ、誰もが取引を好むのは人間の性だと思います。確かに、ゴールドマン・サックスのグルーポンやリビングソーシャルの買い手はそれほど多くありませんが、彼らは世の中にいますし、彼らは買うでしょう」私たちにとって、たとえば企業イベントなどで、その 1% を購入してもらえれば、それは非常に大きなことです。」
6. 共同購入サイトを試してみようと考えている中小企業へのアドバイスはありますか?
ボー:」スタッフを準備してください。取引開始後の最初の数日間の準備ができていて、追加のスタッフと材料があり、準備ができている限り、その猛攻撃に備えているため、品質が損なわれることはありません。そしてその後、[トラフィックは]完全に減少し、通常の日になります。」
マンニーノ:」研究あなたが買ってそれに価値があるものは何か。」
レイノルズ:「ええ、あなたのことだと思います」製品やサービスの選択取引で提供されるものは非常に重要です。したがって、それはあなたが望むターゲットにアピールするものでなければなりません。」
オルティス:「強力な変換システムを備え、彼らをより高収入の顧客に変える。」
コニフ:「臨機応変に対応するということに関して言えば、これらのことが世の中に存在しており、最新情報を常に把握しておく必要があるのは事実ですが、それがすべてをやらなければならないという意味だとは思わないでください。じっくりと腰を据えて、自分のビジネスにとって何が有効かを考えてください。それはどうかフォースクエア共同購入でも何でも、モデルや画像で動作しない場合は、実行しないでください。。」
ブレナー:「関係を持ちたい人やサイトを見つけて、質問する。あなたが質問しない場合、彼らはあなたに情報を差し控えようとしているわけではありませんが、あなたが重要だと思われる情報をあなたに提供していない可能性があります。自分で調べて、たくさん質問してください。」
「また、契約が成立したら、マーケティング担当者であろうとオーナーであろうと、誰かがいることを確認してください。[取引の]チャットボードに座っている、その日の通信全体を監視しています。その日、それがその人の仕事です。リアルタイムで座って質問に答えることができるかどうかです。それがその日の取引の行方を左右するからです。」
マンニーノ:「また、当日は誰の連絡先情報がウェブサイトに掲載されるか注意してください。無料時間が足りなくなってしまうからです。」
ブリティッシュ・エアウェイズの対面プログラムによってサポートされているシリーズ
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の中小企業ラウンドテーブルシリーズによってサポートされていますブリティッシュ・エアウェイズの対面プログラム。ブリティッシュ・エアウェイズは、起業家や中小企業が海外で関係を築くには、世界の関係者との直接の交流が重要なツールであると考えています。そのため、明確なビジネスニーズを持つ米国の中小企業経営者 250 名に、世界のどこにでもブリティッシュ・エアウェイズの国際便を無料で提供するとともに、有名な中小企業の専門家による無料のビジネス コンサルティングと教育を提供します。訪問www.ba.com/コンテスト詳細については。
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