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それで「完全なパートナーシップの提案」に到達したのですね。あなたはすでに、プリンシパルやゼネラルパートナーなど、企業の投資チームの一部と 1 回 (またはおそらく複数回) のミーティングを行っています。あなたは担当者に十分な印象を与えたので、より広範なパートナーシップへのプレゼンテーションに招待されました。あなたは今何をしていますか？ここでは心に留めておくべき 5 つのことを紹介します。
1. 内容だけでなくスタイルにも焦点を当てる
これは直観に反して聞こえるかもしれません。しかし、完全なパートナーシップに参加してプレゼンテーションをするように頼まれたのであれば、あなたはすでに事業計画を定義し、擁護し、明確にし、多くの質問や懸念事項に対処するという良い仕事をしてきたことになります。会社からの最初の連絡先は、会社を紹介するメモをすでに 1 つ以上作成しており、会社の魅力的な将来の投資について社内で何度も議論している可能性があります。
さあ、ショータイムです！おそらく、パートナーシップは、チーム、市場、ビジネス モデル、製品、顧客、競合、財務予測に関する事実をすでによく知っているでしょう。彼らは現在、「X 要素」を求めています。つまり、元気よくプレゼンテーションをし、会場の注目を集めて維持し、十分な情報に基づいた熱意を示し、健全な輝きで天性のリーダーシップと営業能力を披露する能力です。カリスマ。
2. 自信と思慮深い内省のバランスを取る
あなたは自分のビジネスを他の誰よりもよく知っています。ビジネスの存続可能性、規模、軌道に関して自信と確信を示すことが重要です。あなたの仮説に疑問を投げかけたり、あなたの仮説に反論する視点を提示したりするのは、その場にいる人々の仕事です。あなたが何をしているのか、どのように計画を実現するのかを、敬意を持って、しかし信頼性を持って伝えるのがあなたの仕事です。
同時に、内省的になってください。最高の CEO や起業家は、自分の強みを知っていますが、どこに助けが必要なのかも認識しています。これは、将来の投資家からのコーチングや支援を受け入れる用意があることを示す良い機会です。たとえば、チームのどこに穴があるか、どこに助けが必要か、何が原因で夜眠れなくなるかについて話し合います。投資家は、ポートフォリオ企業に付加価値を与える能力を高く評価しており、彼らがあなたを支援できるよう支援します。
3. ビジョンを夢見るが、数字を生きる
CEO や起業家は通常、自社とその市場機会に対する大局的な興奮を伝えるのが上手です。実際、あなたの大きなビジョンを他の人に「売り込む」この能力は、おそらく従業員や投資家に対する最初の成功において重要な役割を果たしたと思われます。
パートナーシップのピッチでは、重要な数値をしっかりと把握して、定性的なビジョンを補完するようにしてください。企業が進化し成長するにつれて、投資家は企業がますますデータ主導になり、定量的な事実に基づいたものになることを期待しています。私の同僚としてそしてノヴァ「低高度では窓の外を見ながら飛行機を操縦することができますが、雲の上では、コースを逸脱したり、最悪の場合山に衝突したりすることを避けるために、制御パネルと計器が必要です。」と彼は好んで言います。ビジネスの重要な数字を流暢に扱うことで、データドリブンな管理を実証します。 「重要な数値」を構成するものはビジネスの性質によって異なりますが、過去および予測の財務状況、資本構成、重要な経営指標、主要な契約条件、主要な経費カテゴリなどが妥当であると言っても過言ではありません。
4. メモをとり、「わからない」と言うのを恐れないでください
パートナーシップのピッチ中、あなたとあなたのチームは必ず聴衆から質問や提案を受けます。これらのいくつかは議論のポイントになりますが、時折、人々はあなたに、当然のことながら頭では答えがわからないような質問をすることがあります。推測によって築き上げた信頼を壊さないでください。信じてください、それは明らかです。懐疑的な投資家グループの間で信頼と権威を強固にしようとしているときに、矛盾したことや矛盾したことを言うことほど悪いことはありません。一般に、このような事故の後に起こる気まずい沈黙の瞬間は、耳をつんざくようなものになることがあります。
代わりに、「わかりませんが、調べて連絡します」と言ってください。メモを取って、未解決の問題を追跡しており、フォローアップに真剣に取り組んでいることを示します。投資家はあなたがすべてを知っていることを期待していません。彼らは、あなたが自分のビジネスや市場についてよく知っていることを期待していますが、何か知らないことがあるときに正直に率直に話すことも期待しています。投資を考えている人は、将来の取締役会であなたが何を話しているのかを本当に理解しているのかを推測する必要はありませんし、また、状況を把握してフォローアップするのに十分な組織化がされていない人物と取引することも望んでいません。問題。
5. チームメンバーの関与を維持する
これは XYZ Capital との最初のパートナーシップ プレゼンテーションですが、おそらくあなたのチームがあなたに同行した 10 回目か 20 回目のピッチになるかもしれません。 CEO がプレゼンテーションを行っている間、他のチームメンバーは椅子に前かがみになって、「むしろ自分を撃ったほうがいい」というような苦しそうな、あるいは神経をすり減らした表情をしているプレゼンテーションを何度見たかわかりません。もう一度聞くよりは。」この行動は気が散り、非生産的です。これは、チームがあなたを尊重していないか、ピッチを信じていないというメッセージを微妙に伝えます。
代わりに、チームがピッチ前に十分な休息をとり、適切にカフェインを摂取していることを確認してください。彼らは背筋を伸ばして座り、発表するチームメンバーの話を注意深く聞く必要があります。チームをピッチに参加させる方法を見つけてください。たとえば、プレゼンテーションのチーム セクションを進めるときにその人に自分の背景について話してもらったり、部屋の説明をしている間にチームの誰かにスライドをめくるよう頼んだりするなど、話す人に役割を与えます。チームメンバーに場当たり的なコメントをしたり、プレゼンテーションの流れを不当に壊したりすることは望ましくありませんが、メインのプレゼンターの邪魔をせずにチームメンバーが参加して参加できる中間点があります。
上記のガイドラインに従うことで、ヒット率が向上し、タームシートへの署名が達成される可能性が高まることが期待されます。完全なパートナーシップの売り込みに成功した自分を褒めてあげましょう。そして頑張ってください!